巴中网站建设,海州区建设局网站,我是怎么做网站架构的,什么是网站推广策略To B生意“难做”#xff0c;很多公司的苦恼都难以掩盖。
上半年#xff0c;一个“中国软件行业全军覆没”的帖子引发热烈讨论#xff0c;评论竟是赞同的居多。那些以实现上市为目标的SaaS公司#xff0c;或者已经上市的、主营业务为To B的企业#xff0c;其整体的业绩状…To B生意“难做”很多公司的苦恼都难以掩盖。
上半年一个“中国软件行业全军覆没”的帖子引发热烈讨论评论竟是赞同的居多。那些以实现上市为目标的SaaS公司或者已经上市的、主营业务为To B的企业其整体的业绩状况总是让人一声叹息。
这种背景下行业早已不复前两年高峰期的状态已鲜有人热衷去讨论某个细分赛道还有多少机会。如今大家更希望找到一条路径能让自己生存的更好、更稳定。
对于当前行业发展及SaaS的未来趋势松果财经有幸邀请到了低代码头部厂商——奥哲的创始人兼CEO徐平俊进行了深度对话。在谈及上述问题时他给出了一个很有深意的答案为客户持续创造价值平台才能持久发展。
奥哲旗下面向中小企业业务数字化一站式平台——氚云做到了整个SaaS行业都渴求的一些成绩盈利相对稳健地增长高续约率。
这些在行业高峰期都很少集中在一家公司身上的特质反而在此刻成为了氚云的功勋章。原因并不复杂仅仅是上面那句话而已。
在行业普遍呐喊“客户第一”的口号之时氚云选择躬身入局行业和中小企业客户真正肩并肩从0开始陪伴中小企业走完数字化的全过程。
这不禁让人感慨即便是开卷考试也总有人会把题答得更漂亮。
在困局中求解 氚云做到了
首先来看看氚云的成绩单
2024年上半年氚云的整体业绩同比增长超过20%在钉钉的两大促销活动中均稳居销量榜首。企微渠道上半年业绩已经超过去年一整年。更为亮眼的是在整体业绩贡献中自有流量占比超过30%而这个比例在两年前还是0。 有这份成绩傍身氚云就像“别人家的孩子”大环境再不好只需要站在这里就能打消那些“SaaS在中国行不通”的质疑。
这对于当前内卷却又卷不出答案的行业来说是莫大的士气来源
智能音视频APaaS服务商七牛云去年经调整亏损1.16亿元电商SaaS ERP提供商聚水潭去年亏损4.9亿元慧算账、百望云、北森、云学堂、迈富时甚至资历更老的、在To B赛道闯荡已久的金蝶、用友都逃不出亏损的怪圈。 现在国内光是排队等待IPO的SaaS企业就已经超过了10家它们大多急需一个融资机会为自己“补血”。
不是行业不努力只是除了一边把希望寄托在未来的规模效应一边用大笔销售费用换“亏损式增长”它们始终无法看清出路所在。
而这恰恰是氚云商业化成功的要点所在——关注行业、洞察客户、内省自己力求做出最有价值的决策。先为客户带来价值随后再实现商业化的静水流深。
时钟拨回2022年这一年堪称 SaaS 行业的 “崩塌之年”。在疫情的头两年全球SaaS热潮爆发资金涌入并以极大的热情给予赛道高额估值。
在资本的推动下部分厂商出现了过度扩张的情况或是加速挤进特定赛道急于将未经充分验证的产品推向市场。抄袭、模仿、借鉴几乎已经成为SaaS行业的常态这不可避免地导致了产品同质化问题的加剧。
部分厂商由于缺乏行业积累沉淀难以把握客户的深层次需求在产品上市后即使“相貌”看似符合需求也可能因为在深度应用上的不足而受阻。
由于产品成熟度低厂商不得不将大量支持服务工作后置直接导致客户满意度下降从而影响产品的长期市场口碑和商业表现。
彼时整个行业的流量极为充沛已经在钉钉占据多年全品类销售第一的氚云未曾考虑参与无效内卷而是坚定选择做深产品做宽渠道。
徐平俊表示氚云自研发起就肩负着为中小企业提供普惠数字化解决方案的使命。
因此自2022年起为了更好地满足更广泛客户群体需求氚云实施多平台发展战略开展自有流量布局并在同年末于企微正式上线。如今的增长有一部分就要归功于当初的定见。
而在夯实了多平台的优势之后氚云也敏锐地感知到随着流量退潮服务的转化难度在放大。徐平俊向我们阐述这两年中小型企业愈发注重成本效益对数字化的理解也日益深入着重通过数字化解决企业精细化经营问题。
对氚云来说要做的是匹配好这种认知进化用精细化运营推动商业化成效提升。
“平台也在积极推动运营的精细化例如钉钉在商机分配上主推的行业网格化算法去匹配精准客户给到行业能力强、转化率高的产品企微则聚焦转化链路与工具的深度优化帮助ISV提高商机转化效率。氚云多年一直坚持全链路精细化运营从商机的获取挖掘到订单的生成再到服务的支持以及续费管理每一个环节都力求做到最优助力业务持续增长。”徐平俊补充道。 这看起来只是运营策略的描述实际上却包含了氚云对平台业务流程和企业特点的理解。
吃透市场 先要理解中小企业客户
SaaS赛道聚焦中小企业数字化转型的玩家很多。然而强调客户需求很容易真正服务好中小企业却很难。因为很多时候他们的需求只以表象呈现具体的实现逻辑所需的工具和服务则需要从头开始思考。
有的企业只想要一份营业报表有的则想盘点物料、安排工单、高效质检。同时执行这些任务的门槛绝对不能太高否则公司里很可能缺乏相应的人去执行。
这是让行业长期比较头疼的一个点。大型企业往往信息化建设基础较好有明确的数字化整体规划所以行业也总是倾向于大B端客户。
然而中小企业的数字化几乎都是从业务一线“长”出来的在实际业务中遇到具体需求开始涉足数字化并从一个领域向内延伸一点点完成转型。起步难拓展也难。
这就给SaaS服务商出了一道难题。徐平俊的总结是单一系统的采购往往伴随着系统间协同的难题、生产需求变化引发的系统调整需求以及多系统维护的高昂成本这对中小企业来说在人力与成本上都是难以承受的。
而在业务实践中这一问题在工程和制造等特定行业的中小企业尤为突出它们本就有限的利润难以支撑大规模的数字化投入这明显偏离了数字化转型的初衷和目标。
解法到底何在经过氚云对大量客户的现场调研、访谈、分析一条更清晰的思路浮出了水面正如前文所述抓底层逻辑将产品能力做深。
通过提供全面的一站式产品解决方案满足企业从简单到复杂的应用需求帮助中小企业构建“后业务场景”闭环能力确保每一个个性化需求都能得到有效满足。 用徐平俊的话说“只有当产品能力的深度达到一定水平时才能满足中小企业多场景下的需求进而形成行业解决方案。产品能力的深度直接决定了平台能够构建何种类型的应用。平台上的封装模块数量越多、数据模型越丰富和精细用户在面对复杂和个性化场景时的需求就越容易得到满足。氚云不仅可以快速匹配企业构建系统的需求还能够满足未来企业深度应用后的潜在需求。只有兼顾了敏捷性和可拓展性才能在商业化的道路行稳致远。” 那么一站式产品的深度该如何体现呢在氚云的一个具体用例中我们也找到了依据。
世嘉科技是摄像头模组供应链上的一家特色企业它服务于中兴、三星、传音、格力等手机和家电品牌具备制造业客户的典型特征
业务涵盖设计、制造、销售需要使用OA、MES等多种系统原互通性不佳总部在深圳制造基地却在赣州跨地区办公造成数据和决策沟通不畅产能有明确计划存在大量有规律的生产活动可执行数字化标准化的优化。
在氚云提供支持的解决方案中世嘉科技的一站式应用逻辑非常清晰
首先通过氚云零代码能力采用表单搭建了一套符合SN编码的规则库并配置多重审批流程实现了自动关联规则。在生产过程中一旦需要下达镭射工单仅需检索相应的产品型号系统便会自动填充SN码信息。
在此基础上基于低代码多层级关联表单搭建的标准化的质量检查流程当产品抽检发生质量问题时候可通过SN码追溯到具体的生产批次、生产日期、原材料供应商等信息便于快速定位问题有效降低不良率及产品召回的风险。
在营业报表可视化方面订单数据一旦录入氚云后系统将自动与BOM表进行关联。管理层只需输入产品型号即可查看系统自动生成的物料用量报表为后续的生产决策提供支持。
随着产品使用加深系统还更进一步地通过氚云集成外部能力及外部数据无缝连接外部系统实现能力和数据互通将整个业务后场景串联起来。
世嘉科技正是利用氚云搭建了一套MES简易系统通过构建Web Service打通第三方MES系统实现了从工单下达、车间生产、产品首检、产品抽检等生产过程每个环节的可视化和可追溯。 细致入微这是我们在透视氚云一站式产品后的第一感觉。每一个模块、模板都具有极高可用性以至于氚云的一家服务商——慧致造把用氚云搭建的一个ERP应用上架到钉钉平台后该应用长期稳居钉钉制造行业ERP销售榜第一。
可见对中小企业来说这种一站式产品大大降低了上马数字化的难度和成本。
在一站式产品深度能力的支持下氚云进一步执行了行业化战略真正以具体行业中的中小企业的视角为它们寻求解决问题的更多途径同时塑造了自身的增长。
数字化的长期主义
陪跑在To B领域是个高频词汇。然而不同企业对陪跑的不同理解影响了它们不同的命运。对氚云来说陪跑不仅仅是把一站式产品做好更是从“在旁指导”到“下地干活”。 徐平俊介绍氚云也是一家技术出身的企业。在2021年左右深入行业一线的过程中氚云发现中小企业在数字化方面的认识存在障碍。由于人才和体系缺乏很多企业甚至不理解什么是系统具备专业懂行之人的企业所占比例不超过百分之二十。
于是彼时的氚云迎来了一个核心任务帮助客户系统成功上线并投入使用让客户真切体验到产品价值为目的。
一站式产品本身已经有了强大的需求满足能力而氚云进一步挖掘中小企业的业务场景提供精品化的方案模板和培训在帮助企业一起发现问题的基础上去落实“系统成功”的目标让数字化先在最关键的场景跑起来形成生产力。
到2022年底氚云便实现了整体上线率90%、续约率70%的惊艳成绩。而这份成绩其实就透露了低代码甚至整个SaaS行业非常重要的一个竞争壁垒的起源——服务力。
徐平俊提到2023年的一个核心转变就是氚云要保证上线的活跃坚定走行业化服务道路帮助客户从系统成功到业务的全面成功。
他强调如果说前期所做的客户工作是帮他们快速上线通用模板那么从去年起氚云的工作重心已转向为满足不同客户及各行业特定需求制定并总结出具有针对性的行业模板及解决方案。对症下药才能真正让产品兑现业务价值。
整个过程中氚云的渠道力同样随着发展阶段的变化得到了升级。其背景正是前文提到的流量的变化。
起初服务商只需要把握住平台流量的红利期便能轻易收获不少的商机。然而时过境迁当平台新增流量走向枯竭在商机订单服务续费这个流程中商机不再唾手可得服务商必须深入企业价值链才能寻求新的突破。
“只有坚定走行业化在每个细分的行业跟客户有更直接的语言更直接的方案能够快速解决他的问题那才能提升商业化的效率拓展商业化的版图。”徐平俊说。因此服务商们也纷纷加入到这一趋势中。
此时众多服务商拥有传统的数字化渠道优势却缺乏合适的产品。氚云通过与这些服务商深度合作共同推出20行业解决方案、200模板服务商可以在此基础上继续开发甚至像慧致造一样直接上架成熟产品。在工程、制造等重点领域都涌现了许多成果。 而又像基于一站式产品开展的客户成功方法论一样氚云也为服务商准备了一系列支持措施
完善的培训体系专项市场活动支持商机、转化过程、订单、工单、服务全流程的数字化系统基建支持最终与本地化网络建设融合为服务商项目交付提供有力支撑。
可见成功的逻辑都是相似的。从多平台发展到产品力的深化再到行业深耕以及渠道力的建设逻辑线得到了收束一切方法也形成了闭环。这就是一个完整的氚云也是行业里穿越周期、坚持精细化运营保持领先的生动案例。
面向未来徐平俊指出中小企业将构建开放协同体系数据驱动将成为业务优化的关键而AI技术将加速中小企业数字化转型。
他提到这些技术在大型企业中已取得显著成效其旗下奥哲·云枢已成功进行广泛应用及实践氚云未来将聚焦这些核心方向为中小企业提供更加全面、高效的一站式数字化解决方案。
焦虑吗对现状时刻保持耳聪目明有业务迭代的目标和计划就不会掉进焦虑的陷阱。而如果能把这些计划落到实处则会自然推动商业化的进步水到渠成。
所以当SaaS行业深陷亏损、内卷的“中式焦虑”时不妨看看氚云如何开放胸怀、脚踏实地为中小企业数字化转型陪跑。我们有理由相信在行业低谷期依旧坚韧的氚云未来仍会为行业扛起最醒目的旗帜踏步向前。
来源松果财经
