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上帝在创造一个成功人生时加入了什么配方一部分努力、一点天赋、必备的人脉、再加入不可或缺的good luck......这都是成功人生的重要因素。 弗雷德·佩拉德认为不管人们在商业领域选择追求什么要想成功还需要增加一个名为“战略能力”的要素。 他在自己的新书《战略思维快速寻找复杂问题的最优解》中强调战略思维是一种可学习的技能在书中附议大量案例和实操来阐释“战略思维”的同时弗雷德提出用“向上—向下—推进”三个阶段的过山车式思维方法来又快又好地解决复杂的战略问题。 一、“向上”快速产生好想法 “向上”是三种快速产生好想法的结构化技巧。为了让参与者对问题的认识更加结构化从而形成广泛的想法并为每个想法提供更好的可追踪性弗雷德提出了三种围绕特定问题的“向上”的方法。 1.一棵逻辑树金字塔原理 当你非常确定自己寻找到的是正确的结果但还没有找到一条道路时金字塔原理适配这种聚合思维通过反复询问自己要实现成功所需要具备的条件来找到清晰的道路。 在项目初期诸如“是否该做”、“如何更成功”、“应该给多少支持”等定性问题往往是不知道答案的应答者焦虑的来源因为老板、直接上司、客户等利益相关者往往期待对方在很短的期限内完成该工作。 这时金字塔原理是一个可以让人迅速产生好主意的很好的技巧。 弗雷德给出的方式是“便利贴法”
先把最理想的结果写在第一张便条上构成金字塔的第一层 然后在第二层写下三张达到第一张便条结果的三个必备条件 再想象三个必备条件来满足上一层的三个条件来不断填充和构建这个金字塔 最终把这一定性的问题转化成一个非常全面的工作计划。 随着时间的推移工作计划的结果开始显现金字塔也变成了决策树想象把金字塔倒过来期望的结果在底部更小的便利贴在顶部这种配置将工作成果细化为结果的特定版本。 2.一个思维技巧突变游戏 当确定了起点但不太清楚目的地这种发散思维更适用突变游戏方法它通过在意识边缘寻找更成功的业务版本。 在生物学中突变是基因中微小的随机变异是自我复制过程中的一个错误是自然选择的第一步是随机的、不可预测的但也是必不可少的。在商界突变被视为是危险的。 突变游戏实际上是达尔文主义在商业上的应用是一种在商业环境中有意复制自然选择的特征和好处的方法该方法应用于想法的产生而不再是生物实体。 弗雷德列举出了设计突变游戏的四个步骤 首先写一个简短的句子来描述你想要改变的业务对象 然后列出句子中每个组件的几个变体 再把不同的变体串在一起产生突变 最后从这些多重突变中激发出许多新的想法。 这样操作的目的是在对产品、过程、行业等业务对象的描述中进行很少的更改而在外部实现较大的改变。即以最小的内部变化产生最大的外部影响。 突变游戏的另一个好处是它完全基于文字不需要复杂的数学知识或金融知识在每个级别、每个职能、每个问题上都可以玩。 3.一种商业理论快乐线 快乐线是一个折中的方法通过思考目前对客户的需求和期望的满足程度来厘清问题和产生想法。 弗雷德将供给和需求这两股力量用数据在二维框架中呈现横轴表示需求端即顾客的购买标准纵轴表示供应端即顾客对供应商的评价。 钱·金教授做了三点补充使这一框架完善成一个商业战略。 第一要想在市场上取得成功供应商首先必须在对客户最重要的标准上表现出色。由于标准的重要性降低了所以可以将优劣程度降低一些直到标准不那么重要优劣程度也就不那么重要了。因此快乐线就是稍稍倾斜的L曲线。 第二要想在市场上取得成功必须找到并画出让客户满意的快乐线。 第三点是不应该为对不重要指标投入太多而应该将多余的现金投入到对客户来说更重要的指标上。 使用快乐线第一步是调查分析确定客户的关键购买标准。弗雷德的建议是从整个市场开始如果市场领导者还没有出现这时就有巨大的机会如果市场领先者像预期的那样接近快乐线那么就进入下一阶段。 第二步是权衡取舍。把你的大部分努力集中在最重要的关键购买标准上通常情况下快乐线理论最终会从空洞的营销区域投向更强硬的战略区域。 第三步是产生想法一旦你确定了可用的权衡因素就有很多方法可以将它们联结起来以实现转换。 快乐线实际上是一种战略技巧旨在通过提高其所服务的利益相关者的满意度来帮助其做得更好。不要像你希望他人如何对待你那样对待他人要像他人希望自己被如何对待那样对待他人。 二、“向下”排除不合适选项 “向下”指的是从一个很高的高度潜入数据世界文字、数字、行动以确定你已有的一个想法成功或者不成功的可能性。弗雷德提供了三种迅速排除不合适选项的技巧。 1.一种定性技术收益表现矩阵 不同的公司有不同的立场应对未来。像苹果这类公司通常寻求塑造未来它们试图在行业中取得领导地位并通过在制定标准、创造需求等方面扮演关键角色来赢得胜利。 与之相对的另一种方式是投入足够的资金以保留未来能继续参与竞争的权利避免做出草率的决定。 其他公司可能会坚决地选择适应未来他们的目标是通过速度、敏捷性和灵活性来识别和抓住现有市场中的机会成为市场上行动第二快的公司。 而绝大多数公司将它们的行动计划分散在上述三种立场上。它们试图在一些领域塑造未来而在另一些领域适应未来并保留在更多领域中的参与权利。 弗雷德把这三种立场与“落子无悔”、期权和大赌注三种公司通常会下的赌注组合成网格由此得出一个收益表现矩阵直观地将公司概括为包含一系列行动计划的组合反映了公司为应对未来可能押下的不同类型的赌注和不同类型的立场。 优化这个组合有四个关键决策。 首先是将“落子无悔”的行动委托给他人然后毁除网格中的“保留大赌注”再讨论“塑造大赌注”最后尽可能将所有剩余的行动计划拖拽到“塑造期权”的方框中。 2.一种定量技术搭配场景分析 弗雷德支持“精准数据”学派反驳说对数据需求量的要求尽快获取所需的有限精准数据。 他认为数据世界已经从“供给导向”转变为了“需求导向”。不要想着首先尽可能地搜集所有数据最好专注于确定需要的五个关键数据点找出已经拥有的然后继续寻找缺失的。
场景分析是确定这五个关键数据点的来源的有效方法。弗雷德将市场分析、行业分析、消费者分析和公司分析从宏观、微观、需求和供给方面作为场景分析的四个象限来看待并且在每个象限中都选出了一个关键的可视化工具。 市场细分矩阵是了解市场分析核心的最通用和最全面的工具既是一种显示市场分析信息的方式也是一种在一个图表中显示任意数据集的三个层次的方式
在行业分析中GPS图表在一张图表中总结了海量的行业动态可以提供竞争对手们成功方式的简易总结 转化瀑布是消费者分析的极好工具它显示在什么地方失去客户以及如何处理帮助验证新的商业想法 线性盈利水平在洞察公司产品或业务部门之间可能出现的资源错配上是永远不会出错的可以在非常细微的层面上了解企业的实际盈利水平即使无法立即获取相关信息时也是如此这有助于发掘公司在实践中真正赚钱的地方。 3.一项现实生活测试精益创业 精益方法的诞生是为了挽救企业信息技术项目超低的成功率它假定一个组织是一个多项测试的组合而客户决定了其未来。 因此对于任何一家新公司或一个风险项目来说最好的策略是通过客户与正被开发的新事物之间的频繁互动来发掘通往成功的最佳途径。 弗雷德建立了一个“构建—估测—学习”的精益创业反馈循环它强调速度作为验证选项的一个关键因素团队或公司的效率取决于其在反馈循环中快速多次循环的能力。在设置循环时有5个关键方面需要考虑。 一个最小化可行性产品MVP是新产品的一个版本它允许团队以最少的努力搜集最大数量的关于客户的有效知识目标是检验任何新想法中包含的基本假设然后尽快开始学习过程。 可执行标准是指能带来明智的商业决策及后续行动的标准。相比之下“脸面”属于不能准确反映企业关键驱动力的那类标准无论何时运行精益创业测验都必须事先确定企图优化的标准以及预见成功的样子。 在A/B拆分测试中关于一个产品、一项服务或体验的不同版本会同时提供给两个不同的客户群体目标是观察两组人行为上的变化并测算出每个版本对可执行标准的影响。 在持续部署过程中任何与业务相关的事物都会被立即安排到生产中。对于数字商业它可以在一天内部署方案50次。 结构式路线纠正旨在测试一个新的关于产品、战略和增长动力的基本假设这要求“围着中心转”。 任何试验通常都会同时检验几个假设。而一项失败的试验可能仅因一个失败的假设所致。如果其他假设通过验证了那么这些假设自身可能就可以提供价值。 三、“推进”
如何使最佳解决方案获得认可 “推进”是像过山车一样的战略性思考的关键部分。在为任何战略性问题提建议时都会面临数据不足的挑战。 当没有多少数据可以使用时必须更有效地利用现有的数据和有力的语言以及有说服力的故事来让听众信服。 1.10种说服他人的方法 第一种摆论据因为人们倾向于使用数字型语言来支持一种高度理性的方法。 第二种当没有列举论据来支持观点时就要采用提问的方法利用引导性问题来让目标对象说服自己这样他们就会觉得自己应该对这个决定负责。 第三种当面对最听话的客户时它们并不总是最具战略眼光的所以可以采用权威的方法。 第四种强迫对方去做。 第五种如果面对发生过的事情经验之谈会有用处但过度的“专家牌”过分关注过去的经验和书本上的知识对于面向未来的人来说这听起来可能有些过时。 第六种在情感上激励对方对于善于分析的头脑来说激励可能没有理性那么令人易于接受但它确实有效。 第七种是“沉默的盟友”当你向受众推荐一个新的解决方案时能够将其与相似的人所做的类似的事情进行比较会增强他人的安全感从而使人信服。 第八种奉承一直是让有权有势的人做你想做的事的核心组成部分“感觉良好”可能在道德上并不正确但它作为一种说服人的方式非常有效并且大多数父母经常对孩子使用它。 第九种完全不需要论据的一种方式是直接进行交易。 第十种请求帮助。求助于人们的善良而不是他们善于分析的头脑接受恩惠的人可能仍然会通过其他方法说服别人也可以使谈话初期的氛围更加和睦。 2.简单的数据 在商业环境中说服别人去做一些新的事情总是涉及一些数据。这些数据不必很复杂但它们必须容易被记住。 用数据说服别人的一个非常有效的方法是找出成功的最重要因素并强调这些因素在你所推荐的项目或计划期间将如何积极地发生改变。 卡普兰和诺顿引入了“平衡积分卡”概念将所有这些衡量成功的标准集中在一个地方广义地说这些都是达成目标的必要条件。 大多数决策围绕着财务数据但财务数据本质上是历史性、滞后的所以他们建议除了财务视角外再添加客户、业务流程和学习成长三个视角。 客户关注和客户满意度在任何业务中都非常重要尤其是新业务。这些都是领先指标。如果顾客不满意他们最终会找到其他的供应商来满足他们的需求。因此从客户的角度看糟糕的业绩将预示未来的衰退。 基于业务流程视角的度量标准可以使所有管理者了解他们的业务运行得如何以及其产品和服务是否符合当前和未来的客户需求。这些度量标准必须由那些最熟悉流程的人精心设计。 学习成长视角包括员工培训和与个人及企业自我提升相关的企业文化。在21世纪的组织中人力资源往往是主要的资源应该处于一种持续学习的模式中。 学习不仅是培训还包括导师、助教、知识共享过程和工具。对于公司本身它包括一切的更新和扩张过程如研发、知识产权等。 3.令人信服的故事 弗雷斯认为当需要在项目的最后讲述一个令人信服的故事时金字塔结构是最好的选择在项目末期使用金字塔原理进行强有力的陈述时需要注意5条规则。 首先需要像项目初期的金字塔结构一样利用便签或模块以金字塔的形式组织想法。 在项目末期一旦我们确定了答案最好的呈现方式就是从头开始清晰地陈述在金字塔的框架里自上而下地表达想法。细节可以稍后提供以支持这个主要观点。 金字塔中的思想必须遵守“每一层次的想法都是下面分组想法的总结”、利用演绎推理法或归纳推理法的“每一组的想法都是归纳推理或演绎推理的一部分”和较为主管意义的“每一组的想法都是按照推理顺序进行排列的”三个子规则以一种对观众最有意义的方式讲述故事。 在小金字塔的关系中“为什么”“因为”“并且”“因此”这些词常常出现这构成了不同水平之间的垂直关系要确保垂直关系有效。 在演绎推理中第二个论点的论述对象的范围包含第一个论点在归纳推理的论点中它确保了包含关系。也要确保这种水平关系有效。 四、结语 通过过去20年关于战略思维的培训课弗雷斯收到了无数参与者的反馈。他认为以熟练的战略思维方式解决问题非常像学习一种新语言。 战略方法和专家方法、分析方法、创造性方法之间的对比似乎是每个人都能快速直观理解的。事实证明这是真的每当面对困难的、战略性的问题时回到“自上而下”的方式总能用一个或多个工具找到一条途径。
